11月13日，中央电视台、中央人民广播电台、人民网、现代物流报等中央及行业媒体齐聚一堂，来到安徽芜湖，走访和调研集瑞联合卡车营销服务有限公司（简称“联合卡车”）。这是“中央媒体走基层大调研活动”的第五站，旨在聚焦自主品牌重卡企业发展现状，探讨用户在新时期、新形势下对卡车的需求，助推我国民族汽车工业早日实现强国梦。

期间，记者在集瑞联合重工有限公司副总经理涂小岳和集瑞联合卡车营销服务有限公司副总经理张志国等企业领导的带领下，参观了位于芜湖市三山区临江工业园的联合卡车厂区，对联合卡车K12和LNG产品车型进行了试乘试驾，并来到联合卡车的核心战略联盟——玉柴联合动力股份有限公司，亲自感受了具有世界水平的绿色发动机生产车间及工艺。

同时，主办方还选在联合大厦举办了一场媒体沟通会。张志国等公司高层亲临会场，与记者就当下卡车行业热点议题展开了深入沟通与交流。他表示，在坚持制造高端重卡不动摇的基础上，联合卡车会继续实施差异化战略，在天然气卡车、危化品运输、冷链物流等领域深耕细作，特别是要在LNG搅拌车、LNG油品运输车、LNG散装水泥车等细分市场持续发力。

实现稳步发展

当前，中国重卡市场的竞争程度可谓空前激烈，要在此番“生死搏杀”中脱颖而出，走好高端路线是必然之举。

对此，张志国深表认同。他指出，中国市场并不缺少普通卡车，联合卡车要做的则是提供真正意义的全球高端卡车，做能与奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等品牌相抗衡的产品。

据了解，自2009年成立以来，联合卡车作为我国重卡行业的后起之秀，瞄准“新时期下中国卡车用户群体需求更稳定、更安全、更舒适和维护成本低的高性能运输工具”的具体需求，立足“我国重卡产业大而不强，销量规模世界第一但产品同质化严重，处于低价竞争态势”的行业现状，成功集结了发动机、变速器、车桥、专用车等我国汽车各大领域实力雄厚的领军企业，向“造世界一流水平重卡，圆我国自主品牌高端重卡之梦”的目标稳步迈进。

张志国告诉记者，从3年前第一辆旗舰级高端重卡U460正式下线，到今年4月国内首款13升LNG高端重卡K金版成功上市，联合卡车高起点、稳发展，坚持制造高端产品、提供优质服务、创立一流品牌的企业文化理念，已迅速在国内重卡市场打开局面并站稳脚跟，也赢得了越来越多的认可与尊重。

数据显示，今年上半年，联合卡车销量已超去年全年总量。截止10月底，总计接收有效订单6474份，完成实际销售4941辆。预计在年内，联合卡车将迎来自己的第一万辆卡车下线。

其中，值得一提的是，联合卡车在发展战略上，一直都在不断顺应和提前感知用户的新需求。

比如，近两年，天然气汽车由于其经济环保的特点发展迅猛，LNG重卡更是爆发式增长。于是，联合卡车准确把握这一趋势，基于中集集团的优势资源，将LNG重卡作为核心和战略产品进行全系列开发，致力提供包括LNG运输设备链、加气站设备建设链、应用链等在内的建站、运输、运营一体化行业解决方案。

“目前，公司LNG车型占比超过全部销量的35%，在国内所有厂家里比例最高。LNG搅拌车已在国内市场排到了第一，LNG自卸车则取得了细分市场第二的优异成绩。”张志国表示。

再比如，在专用车领域，联合卡车同样利用中集集团的优势，采用OEM一体化的合作形式，上装厂按照联合卡车的设计标准和要求来制作上装。今年5月，15辆6×4重型自卸车和5辆6×4重型牵引车还成功出口玻利维亚，一举吹响了进军进军国际市场的号角。

聚力细分市场

虽然只有短短几年时间，但联合卡车已凭借稳扎稳打取得了不俗的“战绩”。未来，国内重卡市场的竞争注定还会升温。张志国认为，联合卡车必须继续坚持高端和走差异化路线才行。

他对记者表示，联合开车一直在想，通过什么样的产品、什么样的服务、什么样的客户解决方案，来锁定高端用户需求。眼下，其认为，走细分或差异化道路是真正可行的，即面对不同的群体输入不同的产品、不同的包装方式、不同的服务方式及不同的运营解决之道。

在此，张志国再以LNG重卡为例。他指出，2011年该类产品在全国市场的销售量只有2000-3000台，2012年就已达10000台以上，今年年底肯定能超过30000-40000台，明年如果一切顺利，有望直奔80000-100000台而去，堪称一个历史性的市场机遇。

而在争夺这一细分市场的过程中，张志国强调，联合卡车的强大资源优势，起到了非常重要的作用。

“现在，主流厂家的LNG气瓶基本都以圣达因为主，而圣达因属于中集集团，是联合卡车的兄弟单位。同时在国内，LNG槽车及液化气罐车，无非是宏图、石家庄安瑞科等几家，他们同样来自中集。”张志国指出，“联合卡车可以借助中集的资源，共同为购买联合卡车LNG重卡的客户，设计一个更为细化的一体化方案。并且，针对LNG板块，联合卡车还有一套专属的基于整体LNG整个能化板块的融资方案。”

当然，对市场的细分远不止于此。张志国就告诉记者，针对LNG重卡市场，联合卡车还在进一步细化。

像是其主打的LNG搅拌车产品，在石家庄这个北京治理大气污染的重要支撑点上，占有率非常高。而东营、成都、深圳、广州、昆明等，也是联合卡车看好的LNG搅拌车重点市场。

另外，在LNG散装水泥单车上，联合卡车也已实现了销售；至于LNG的危化品运油车，张志国认为，更是商机无限。

他举例说，从内蒙到外蒙，单单运油车一年大概就有将近700-800辆左右。“那里天气很冷，柴油一般需选负40号产品，非常不容易满足。而LNG却很需要低温，温度越低它的性能越好，因此联合卡车的LNG运油车日后应该会有一个好的表现。

再者，张志国介绍说，联合卡车生产的一些单胎产品，目前的客户反馈同样不俗。湖南的一家大型中石化改制企业，此前已经批量订购了几十辆单胎产品。而且，上半年刚刚推出的大排量、国内独有的13升LNG发动机产品，也在陆续吸引客户关注的目光。

对于明年的重卡市场，张志国表示，联合卡车还会针对几大细分市场加强战略布局。例如围绕烟、酒运输等高端需求，以及对时效性要求颇高的蔬菜等农产品运输需求，联合卡车都会有所涉及。

提升服务品质  

不过，要达到世界主流重卡的标准，仅仅依靠高水平的产品是不够的。张志国认为，必须通过一体化设计、黄金产业链和一体化服务，构筑起一条从产品到营销再到服务的一体化解决方案，才能支撑起自主品牌高端重卡的未来。

而对于售后服务，张志国也有自己的独到见解。他指出，每个行业都是一样，服务最终都是围绕“如何能让客户满意，同时让客户更多地替你的品牌主动宣传”展开。一些客户也曾表示，可能某一品牌的产品使用过程中有些小的毛病，但在服务上响应及时，一次可以解决问题，他们就会向朋友推荐这个品牌的车子。

张志国强调，在服务上要想做得更好，没有任何捷径可走，取胜之道只在细节。像是海尔的上门服务，维修人员进门之后必须带上鞋套，虽然看似不起眼，但却为服务形象的提升加分不少。联合卡车也要更为努力，从上到下每一个人都会把这一服务思路进行落实，最终不仅夸赞我们的服务，还会成为回头客和联合卡车的“义务宣传员”。

那么，联合卡车近年来又是如何在服务上着力的呢？

据悉，在售后服务上，联合卡车在第一辆车还未下线之前就开始了服务网络建设和布局，并于第一款产品正式上市的同期发布“超级大扳手”服务品牌。国内最高的“36个月＋36万公里的”质保期限；全国数百家一体化服务站，为一系列的维修服务项目，提供“一站式”服务；一整套完善的金融支持方案，帮助用户创业，减少运营压力等等，共同组成了最优质的客户服务体验。

与此同时，张志国还补充到，今年其正在大力打造一个专属于联合卡车的应急服务队伍。在一些专门做改装厂或专门做定制化产品的行业里面，联合卡车要不断地去走访客户，上门服务客户，不断地和服务站一起提升客户对联合卡车的满意度。

并且，为了能在服务品质方面更上一层楼，张志国称，联合卡车还将主抓以下三个要点：

第一，健全服务网络，做好配件工作，除一些自己研发的专属件外，对于一些非关键配件，需要尽早实现社会化通用；

第二，进一步完善我们的售后维修队伍，从研发院及一些行业内广招人才，利用他们多年的实战经验，提升联合卡车的服务能力；

第三，产品维修时，难免遇到一些疑难杂症，为了满足客户需求，吸纳更多社会上的高手到联合卡车来，一起提高客户对我们的售后服务满意度。

此外，张志国对记者笃定地说，铸造高端卡车已成为每一位联合人深埋心中的梦想，其誓要造就一个属于中国的自主品牌重卡传奇。而明年，联合卡车或将有意进行区域收缩，更多地集中力量、资源做好重点区域的销售和服务工作；有些地方只会保留服务和配件和网络，也将不再投入过多的人员、车辆以及精力。