据中国汽车工业协会统计数据显示，2012年载货汽车保有量达到1175.6万辆，按照每辆卡车配备一个驾驶员计算，全国卡车运输直接从业人员已超过1000万人。2013年全年，国内卡车(包括非完整车辆和半挂牵引车)累计产销数据为346万辆和349万辆。乘用车属于耐用消费品性质，而卡车则属于生产工具，对于普通的卡车司机来说，卡车就是他们的谋生工具。研究和探讨卡车用户以及潜在用户的选车用车习惯，对于卡车生产企业制定营销服务战略有非常重要的反馈和借鉴作用。

口碑传播至关重要

在选择车辆品牌和车型的时候，哪些因素会成为重要的决定性因素?针对这个问题，记者问过从事卡车运输的亲戚，以及很多在批发市场结识的卡车司机朋友，得到的答案是：熟人介绍。

潜在的用户决定要买车的时候，首先会向从事卡车运输的亲朋好友或熟人咨询，从他们那里打听哪个品牌比较好、比较划算、比较靠谱，大多数用户更愿意相信自己的亲朋好友，其实这就是口碑传播的通俗讲法。在传播学理论中，影响消费者态度的四大因素为：家庭与朋友的影响、消费者直接的使用经验、大众媒介、企业的市场营销活动。家庭与亲朋好友的影响就是口碑传播，口碑传播是影响消费者态度的重要因素。在快消品行业中，大众媒介和企业的市场营销活动对于消费者态度影响比较大，而对于耐用消费品和大件商品来说，口碑传播和直接使用经验对于消费者态度影响比较大。购买卡车对于绝大部分用户来说都是一笔重大投资，用户自然会慎之又慎，去选择可靠的消息来源。因此，口碑传播在卡车品牌营销宣传过程中所起到的作用不可估量。

如何形成良好的口碑传播环境?一直是卡车厂家和经销商需要着重思考的问题。对于卡车厂家来说，搞好口碑传播不外乎从两方面着手：其一为提高车辆质量，其二为搞好售后服务。但依靠过硬的车辆质量和完善的售后服务来形成良好的口碑传播环境，绝非一朝一夕可以完成的事情，并且口碑传播在很大程度上是看不见、摸不着的。在短时间内，卡车厂家还必须依靠大众媒介的宣传和企业自身的市场营销活动，形成全方位的传播体系，综合构筑品牌价值，形成良好的口碑传播环境。目前，卡车厂家的主要广告投放渠道为纸质媒体和网络媒体，纸质媒体尤其是行业媒体的针对性更强，并且可以反复浏览，传播效果比较长远，网络媒体更适应当今技术发展趋势，而电视媒体面向普通消费群体，针对面过宽，并不适合卡车广告，因此极少有厂家选择电视媒体。

对于经销商而言，口碑传播可以更具象化地操作。记者在与河北邢台一家卡车经销商交谈时了解到，维系老客户是搞好口碑传播的一个重要途径，也是提高销量的一个可行之道。如何维系老客户，该经销商谈到：“用户来保养或者修车的时候，态度一定要好，售后服务一定要周到;其次还可以定期给老客户发放一些车用物品，比如说防冻液、机油等，这些物品虽然不是什么稀罕物，但对于维系老客户的感情却能起到立竿见影的效果。送给他的物品只值几十块钱，他可能会带来好几个客户，这些客户买车所创造的营销利润得以万为单位来计算。但这位经销商也坦言，这些小恩小惠必须建立在车辆质量过关的前提下才有效，如果车辆品质不过关，三天一小修、五天一大修，无论多么高明的策略都没有效果。

性价比是关注焦点

用户在多种因素综合影响之下，对于选车已经有了一个大致的判断，之后大多数用户会走进汽贸城或者4S店实地了解车辆相关信息，部分比较懂行的用户可能会在几个品牌之间反复比较车辆的相关信息。而现在卡车经销商集中布局于某条街道(北京京良路等)或者某个园区(南昌迎宾汽车城等)的模式，为消费者甄选车辆提供了很大便利。

位于北京京良路段的某品牌卡车经销商说：“根据我多年的从业经验来看，卡车用户最关注的因素就是性价比，也就是车辆的性能(包括载重、功率、扭矩、货厢容量等)和价格之间的比重因素。在此基础之上，用户也会关注车辆的质量(保修里程、无大修里程)，油耗和售后服务。”

目前，卡车厂家承诺的保修里程或年限和无大修里程基本同质化，售后服务内容也存在同质化的情况，并且售后服务是在买车之后才能体验到的，因此用户在比较完性价比之后会关注车辆的油耗。记者曾在某家媒体举办的卡车节油大赛中采访一家物流企业，该物流企业负责人坦言，伴随近年来油价的节节攀升，油耗因素在公司购车过程中起到的参考作用越来越明显，随着油价逐渐升高，近两年来，天然气汽车逐渐成为公司的意向车型。而这，也与近几年来天然气卡车一路高歌猛进的销售形势相吻合。

坚持市场导向原则

卡车生产厂家应该以市场为导向，准确掌握市场信息，把握市场走向，在产品开发和市场反馈之间形成良好互动，积极开发适应市场需求的车辆。

鉴于近年来危险品运输车辆事故频发，东风柳汽研究危险品运输特点，为危险品运输物流企业开发了相应的危险品运输车辆。最新上市的康机380霸龙康明斯M7C轻量化产品，作为柳汽新款战略性产品，可谓柳汽重卡先进生产技术的集大成者，其安全、可靠、省油、高效、舒适的产品品质，令用户很是青睐。而整车工况适应性好，与同马力主流竞品相比，该车装载更多，更省油，出勤率高，更加稳定可靠。这种适应市场需求的产品很快赢得了危险品运输物流企业的喜爱，快速打开了市场局面。而为确保危险品运输车辆在使用过程中的安全保障，东风柳汽提供包括配件绿色通道、定期上门检修等多项服务政策。同时，东风柳汽遍布全国的服务维修网络，同样为危险品运输车辆提供了保障。

在福田奥铃举办的品质体验万里行邢台站活动中，三行汽车销售服务公司奥铃4S店郑经理表示，邢台市豫西市场是奥铃最大的潜在客户群体，豫西市场的商家以批发干果、日常生活用品的居多。郑经理表示，这些商家的门面房虽然不大，但他们承担了邢台市辐射全市商贸物流的任务，而这种短途的城际物流和城乡物流正是奥铃车辆的潜在市场拓展空间。因此，在此地举办巡展活动是我们研究潜在市场的结果，也便于我们与用户之间展开互动和交流，了解用户的心声以及他们对车辆性能、品质等方面的需求;然后我们再反馈给厂家，以便厂家能够及时了解市场动向和用户需求，改善车辆性能，提高车辆品质，使奥铃车辆更能适应市场需求。