终端推广活动经验分享 

——乐山市达美工贸有限公司2013年5月22日T7H牵引车产品推广会暨新车交车仪式

乐山市达美工贸有限公司成立于1996年4月，现有员工180余人，总占地面积达60余亩，公司是一家以汽车销售为主体经营业务的商业贸易公司，是中国重汽T7H乐山区域一级代理商，多年来致力于乐山重型卡车市场的研究和开发，围绕汽车销售主体业务，开发和拓展汽车运输、汽车维修、汽车消费按揭、融资担保、汽车配件销售等多种配套服务业务，现今已发展成为乐山跨行业、多功能、专业化的汽车销售服务商贸集团，2012年7月公司新落成中国重汽标准4S店，系目前川内规模最大、布局、设施最标准的重卡销售门店。乐山达美公司经多年发展已形成资产优良，良性循环的发展态势，具有良好的销售及售后服务信誉，是乐山市政府重点支持的服务流通企业。

我司在中国重汽T7H牵引车上市之初，就开始着力研究产品优势，积极接洽区域内重点物流经销商，推介T7H牵引车产品，经我司领导、销售部、市场部全体同仁努力，我司成功签下德城物流有限公司40台订单，完成T7H上市后乐山第一笔订单。在此背景下，我司董事长黄文先生遂决定举办一次大型产品推广会暨德诚物流交车仪式，趁此大好形势，继续强力宣传中国重汽T7H产品，今年5月22日此次推广会在我公司中国重汽4S店内顺利召开，并得到中国重汽集团领导的大力支持，通过推广会正式将中国重汽T7H牵引车产品导入乐山及周边地区市场。同时也为我司2013年下半年的销售奠定一个坚实的基础。

在此我司非常愿意与各位中国重汽经销商朋友分享此次推广会的一些经验及不足之处，共同学习，共同做好中国重汽T7H产品的销售与推广。

多年来我公司在商用车销售推广等领域也积累了一些经验，特别是在终端推广活动方面，从前期策划到执行及后期总结，我司都有自己的一套标准流程，正常情况来说，只要按照前期策划一步一步来执行，来跟踪，终端推广活动是一定可以获得既定效果的。

一般来说，终端推广活动有几下几种方式：产品投放（交车）仪式、产品推介会及巡展等，不同的活动方式针对不同的活动目的，并且有不同的活动流程。针对推广活动来说，6分策划、1分总结、3分执行，从这个比例来看，我们就可以看出好的策划是一场成功活动的关键所在。

首先我们来看一下活动的策划，策划主要分为三个方面：数据分析、活动及市场定位、市场行动的方法。

在数据分析方面，第一是要有正确的数据采集渠道，一般来说有两个渠道：上牌数据及集客信息，集客信息就是指店面内的客户信息，接下来就是分析这些数据，主要分析方面有品系结构分析、细分工况分析、变化趋势分析等，数据分析完成后，通过分析得出的结果，确定此次推广会的主推产品以及推广形式。

针对我司5月的活动，我们确定的主推产品为中国重汽T7H 390马力牵引车，活动形式为产品推广会暨交车仪式，主要邀请客户为区域内大型物流企业、运输公司及我司忠诚重汽用户。

第二，确定了主推产品及活动形式后，接下来就是制定活动流程及活动筹备细则，并且要求落实到人，每个流程每个步骤都有相应的负责人。确定好流程、细则及负责人后再召开一次筹备会议，各负责人就开始具体实施、执行。同时销售部及市场部开始进行活动的集客，邀请大型物流企业、运输公司代表及忠诚用户等。

第三，活动的执行部分

由于前期策划及筹备非常充分，我司的此次推广活动在执行方面没有遇到什么问题，一切步骤都按照既定的进行，在活动前一天，所有设备、设施及展车、室内布置等全部到位，准备就绪，所有电脑、音响设备也测试完成。

第四、活动总结

此次中国重汽T7H产品推广会暨新车交付仪式总体顺利完成，各个环节流程均按策划顺利进行。整个活动也得到中国重汽公司领导的大力支持，并且公司领导也亲自莅临出席。在活动过程中，我司从产品优势、销售服务政策及金融支持等方面进行了全方位的详细介绍，让每一个到场的用户都能对重汽的T7H产品有一个深入全新的认识，同时也为T7H产品导入乐山市场打下坚实的基础。这次活动的一大亮点，我们也在产品介绍后有一个小型的团购会，首先是由主持人宣讲优惠政策：当日购车多重大礼等。接着由主持人调动现场气氛，宣布团购开始，调动用户现场购车。在活动结束后，确实有客户立即下了订单，达到了活动当日签单的目的。

在最后的交车仪式上，也切实的让客户感受到了我们公司及中国重汽厂家的实力，能够一举拿下40台的大单，并且现场交车，同时，德诚物流领导的用户感言在很大程度上，也是给到场客户打下一剂强心针，让其可以放心选择中国重汽T7H产品。

第五部分、活动感想

（一） 活动心得——端正态度

（二）活动心得—方向明

（三）活动心得—方法科学（路子正）

（四）活动心得—讲解PPT的制作

活动结束后，我们自己也总结了一些经验教训，此次活动能够基本取得预期的效果，除了以上说的三点，端正态度、方向明、方法科学之外，还有很重要的一点就是讲解PPT的制作，我公司推广会的讲解PPT均是由本人修改制作，所以在此方面也略有些心得，愿与大家分享。（以下图片均为PPT截图）

首先，一般来说讲解PPT的第一部分为中国重汽历史回顾及产品背景，根据我在讲解PPT的过程中，发现用户普遍都会对企业文化等方面感兴趣，而且这部分图片较多，听起来比较具有趣味性，所以第一部分这样安排，可以率先吸引用户的注意力，同时也向用户展示厂家的雄厚实力和产品的发展背景，也是一种行之有效的文化宣传。 

第二部分就是公司简介及修理厂简介

在这部分我会大力宣传我公司多年来在商用车领域所积累的一些经验、获得的荣誉以及我们在销售服务方面的绝对专业地位。同时也会放上省内外领导莅临我公司指导时的照片等，务求让新老客户对我公司有一个更为全面清晰的认识。这样客户也会更为信赖我公司，相信我公司的优质服务，从而选择我公司所销售的产品。

第三部分就是关于产品优势及服务政策等方面的介绍。这一部分不需要经销商自己进行制作，中国重汽厂家会提供很多PPT的素材，在网站上也可以进行下载，厂家对于产品的研究以及优势的总结和竞品的对标各个方面都比我们做的更多，更好，所以我们只需要借助厂家提供的产品PPT,进行适当修改，重新编排，再增加一些美观方面的修饰，将重点部分用红色字体等突出显示即可，有时还可以自己总结一些大的标题，用户看起来也会更为方便。              

PPT的最后一部分就是销售政策及金融支持，这里的销售政策其实就是指当日购车优惠及礼包等。一般来说，我们开推广会的目的除了宣传产品，让客户对产品有更为深入的认识，引导其成为潜在客户以外，另外一个目的就是尽最大可能的实现当日签单。所以在推广会现场我们可以设置很多礼包或者现金优惠，承诺客户只要当日购车，或者在一个星期或者一个月内购车的，我们奉送大礼包、礼品或者直接有现金优惠。这就类似于一般大型商场所搞的促销打折活动，对于有购车意向的用户来说，面对优惠很难有不动心的，再在活动现场由主持人调动现场气氛，很大可能都会实现现场签单。有了第一笔的现场签单，其余客户看着也会不甘落于人后，团购的火爆场面也就出现了，也得以实现推广会的签单目的。

（五）活动心得—主持人的把控能力及推广会的时间控制

一场推广活动成功的关键除了以上所说的一些关键因素外，主持人的把控能力以及推广会的时间控制也是极其重要的。首先我们来看主持人的把控能力，主持人可以说是推广会上的灵魂人物，好的主持人除了口齿清晰，反应敏捷外，还要能够应对各种突发情况。在我主持推广会的过程中，曾有一次就遇到过突发情况，由于用户不小心碰到电脑插头，导致在讲解过程中电脑及投影仪断电，当时我第一反应是先控制住现场情况，我立即向用户致歉，说明我们仪器出了一些小问题，请用户耐心稍等片刻。我们会立即处理。然后叫在场的工作人员检查仪器，接上插头，重新连接好，同时我自己也稳定情绪，仪器全部弄好后，我又再次对客户致歉，同时开始继续讲解，整个小插曲只有几分钟的时间，同时由于解决得当，并没有造成用户的不满，在后面的讲解过程中，用户也给予极大的支持。总的来说，在不同的推广会中也许会碰到很多不同的突发情况，主持人只要牢记“镇定”，就一定可以较好地解决问题，完成推广会。

除了突发情况外，讲解主持人还需要对PPT有深入透彻的了解，熟悉产品的配置、构造、优势等，只有自己理解了，才能用浅显易懂的语言让用户了解。这里就要求主持人在活动前要做很多的准备工作，也可以多试演几次。同时在最后的销售政策即团购过程中，主持人还需要有调动现场气氛的能力，团购现场越热闹，气氛越高涨，客户的购买欲望也就越强烈。总之，主持人一定要展示给客户一个沉稳、大气、专业、亲切的形象，这样用户才会信赖主持人，从而信赖经销商。

然后就是关于推广会时间的控制，建议一场推广会的产品讲解时间可控制在半小时以内，时间过长，用户会产生疲累的感觉，讲解效果也不会很好。然后也可安排室外四方为讲解的内容，由销售顾问带领用户按照四方为来进行实车讲解，控制在10分钟左右。

通过开展终端推广活动，作为经销商我们深刻的感觉到卡车促销活动的确是行之有效的推广方式，一次好的终端推广活动，的确能产生多方面的影响，首先提升了企业形象，让新老客户再一次的了解我们的企业文化、企业资质；其次，拓展了客户渠道、增长了潜在客户，通过推广会中对产品的讲解以及优惠活动的宣传，就会有更多的客户选择购车或者有意向购车，也就积累了更多的客户资源；最后，也就是我们做活动的终极目标，实现销量的增长，份额的提升。

因此，写下这篇文章，也希望与更多的经销商朋友互相学习，互相交流，通过终端推广的方式，让我们中国重汽的产品实现一步到位、步步到位！