这两年，中国重卡销量表现亢奋，陕汽亦不断实现突破性增长。今年上半年，陕汽累计销售重卡14.1万辆，同比累计增长27.6%，为全年25万辆目标打下坚实基础。取得这样好的成绩，自是离不开营销精英们的拼搏奋斗，南欧实业正是重卡经销商中的优秀代表。

《思维力》中说到，选择大于努力，思路决定出路，观念决定命运，梦想照亮人生。对江西南欧实业有限公司（以下简称“南欧实业”）董事长龚代新来说，从商用车行业的门外汉，十年时间成长为业绩突出的营销悍将，靠的就是选择了陕汽重卡品牌，坚持了差异化的思路，以及持续对行业市场的深耕。

江西南欧实业有限公司董事长 龚代新

凭借重卡优势生态资源 啃下最硬的“骨头”

今天的南欧实业成立于2014年，其前身是2011年成立的江西国通公司（以下简称“国通公司”），国通公司成立之初就与陕汽重卡建立了良好的合作关系。

据介绍，国通公司于2006年下半年成立，从事融资、挂靠、二手重卡交易等业务，其服务重心便是以重卡为核心的上下游。靠着多年积累，公司在当地拥有了良好的客户基础。在此期间，陕汽重卡多款产品也成为不少行业用户青睐的对象，口碑十分优秀。耳濡目染下，龚代新渐渐地坚定了与陕汽重卡合作的发展战略，“这个重卡品牌综合品质优异，成为合作伙伴，对公司来说必是如虎添翼。”他说。

龚代新表示，与陕汽重卡合作之前，国通公司经过了充分了解和调研。“选择陕汽重卡源于对这个品牌的信任，它的内在基因好，产品具有军工品质。”国通公司认为，在江西特别是南昌市场，陕汽重卡必有增长后劲。“陕汽的自卸车、牵引车等产品，行业内无不赞赏。”

从没做过重卡销售业务，他坦言开始时大家确实都是门外汉。但凭借自己手中的重卡生态链，怎么可能做不出成绩？“只有做出一点成绩来才能让人信服。”他心里似乎笃定了胜算。于是，依仗多年经营积累下来的客户资源，公司决定先从牵引车下手。

试销售2个月后，龚代新发现南昌市场有非常大的潜力，而且陕汽重卡以前销量并不出色的牵引车这块“硬骨头”也被拿下了，就决定投入更多资金做全品类产品。“当时，我说要加大投资，而且数额比较大，许多同行都不太看好，但是我心里是有底的。”龚代新有这个自信。

一年后，作为第三家进入江西市场的陕汽重卡经销商，国通公司成为南昌地区销量最好的一家。并且在此后的2013年、2014年两年，连续被评为陕汽十佳经销商。这下，局面被打开，龚代新和他的团队们踏入全新征途。

龚代新和陕汽重卡X6000车辆合影

牢牢抓住大客户资源 深耕市场实现价值升级

如今的南欧实业，所有销售产品中，自卸车占比达到60%~70%，国五的8×4法规版自卸车是目前主销车型，牵引车系以国六X5000砂石料运输为主，X6000以公路物流用户为主。谈起这些，龚代新如数家珍。

目前，南欧实业的陕汽重卡销量在南昌地区占比达70%以上，2020年陕汽重卡销量为500多辆，特别是今年上半年已销售300多辆，预计下半年随着国六切换，销量还能再上一个台阶。“根据市场找准运营模式，形成差异化，自然就能服务好客户。”这是龚代新一直以来的经商之道，也是他之所以取得今天成绩的秘诀。

围绕市场精准定位是抢占市场份额的关键。2019年，看到城建基础设施建设市场逐渐兴起都要用到砂石料，运输，公路、铁路、绿化等行业都需要混凝土运输，于是，龚代新就去和搅拌站谈合作，等业务谈下来再开始购车。

“我们这边大多数的客户构成也是砂石料客户，都是大客户、散户，他们跟搅拌站有配套业务，有的客户也是长达7~10年的客户，客户基础非常牢固，业务也谈的相对容易一些。”龚代新表示。

不仅用户基础好，全产业链服务也是龚代新成功的另一关键因素。他不仅将重卡卖给用户，还自己经营着车队。他还表示，“我们做了全产业链的运营模式，运输、销售、维修、金融、检测站，基本涵盖了重卡的下游全产业链，这就是我们的差异化优势。而且，现在我的运输队里车辆共有160余辆，其中自有车辆100辆。”此外，南欧实业除了在南昌本地进行全面的市场经营，在南昌周边地区还有部分二网，每年销量也有二三十辆。

当然，十年的成长壮大，离不开陕汽重卡的鼎力相助。龚代新感恩陕汽重卡这一强大后盾，一是每次针对行业政策、行情的变化，陕汽重卡的工作人员总是能及时与南欧实业进行沟通，共同分析和研判形势。二是大力协助开发客户，人性化措施比较多。三是不断加强投入，比如针对赠送客户的礼金等，支持力度都比较大。

专注才能更专业。龚代新运筹帷幄、掌控全局，将陕汽重卡销售业务做得风生水起。“未来，南欧实业将更用心做市场，在实现市场细分更精密的前提下，也要把细分车型规划得更细，慢慢挖掘行业客户。”龚代新进一步强调说，“只有我做老板的重视，员工才能齐心合力跟着走，才能不辜负陕汽重卡的信任和支持。面对下半年的市场形势，我们早已做好了全面布局，有了‘陕汽重卡’这块金字招牌，相信一定会再创佳绩。”