洋溢着节日气氛的虎年春节伴随着正月十五的花灯渐渐远去，各地卡友已经陆续开始了新一年的货运征程，陕汽轻卡的经销商们却早已开始了忙碌的工作。

2021年，虽然轻卡市场大势不是很乐观，但山东区域作为陕汽轻卡的主战场之一，通过二网和渠道建设，使整个区域市场获得了健康、稳步、持续的发展，取得了令人瞩目的销售业绩。2022年一开年，为了积极响应公司“驻地过年”动员令，山东区域经销商在过年期间加大了用户走访和客情维护力度，收获订单310余辆为赢得一季度“开门红”打下了坚实的基础。

山东名启：兵马未动，需粮草先行

自2020年5月入网至2021年底，山东名启贸易有限公司已经累计销售陕汽轻卡900余台，市场占有率达到6%以上。过年期间，山东名启所在的汽车城关门歇业，总经理孟晨安排员工在家联系客户。春节前后，由于济南地区的疫情状况也较为紧张，所以很多用户也都没有回家。了解到这个情况后，山东名启的销售人员开始对他们进行走访慰问，令他们非常感动。仅过年期间，山东名启就收获订单10余台。

据孟晨介绍，山东名启的销售分为直营和渠道两大板块。渠道方面，二网和物流公司客户都贡献了不少销量。济南是山东区域内重要的物流中转中心，物流公司对于车辆的需求较大，山东名启在持续跟进后，不仅向大客户充分展示了陕汽轻卡在动力性、舒适性和经济性方面的优势，还通过提供赠送座套、脚垫等增值惊喜服务，不断提高客户满意度，通过专人专车跟进服务提高客户响应速度。这些举措使陕汽轻卡的产品质量和服务水平得到大客户的全面认可。

在对渠道的精心维护下，山东名启2021年销量中有65%是来自渠道销售，2022年将朝着年销量700台的目标努力。“在产品方面，K5000、新能源车型和冷藏车将是我们今年的产品爆发点，针对K3000和K5000的不同定位，我们也会打造不同的团队去推进；在经营方式上面，我们一方面要加大与二级经销商的深度合作，另一方面要加大对直营店的投入；在渠道开拓上，我们要加强与物流平台的合作，同时加大网络直播力度。”对于2022年的市场，孟晨充满了信心。

济宁一鑫：授人以鱼，也授人以渔

大年初三，济宁一鑫的全体员工就已经开始奔波在新一年的销售之路上。闫大明说，济宁一鑫代理陕汽轻卡产品整整一年时间，通过一年的努力，已经在济宁地区已经建立起了相对成熟的二网。

与其他经销商不同的是，闫大明正在运营自有物流平台，通过与盒马鲜生、淘菜等平台对接，济宁一鑫拿到一手货源后，分配给自有物流平台轻卡用户，使用户在买车的同时就有了固定的生意。从2021年7月份开始到现在，通过这种方式销售了20多台车，用户的反馈也都比较好，对生意满意，对车更满意。

在对老客户群体进行深入分析后，闫大明发现，冷藏市场有较大的潜力，而陕汽轻卡冷藏车恰恰具备市场优势。“今年结合冷藏市场需求，我们还会加大冷链运输线路的铺设力度，让用户只要开上咱们陕汽轻卡的冷藏车，就一定能挣到钱。”另外，闫大明介绍，网络直播也是济宁一鑫要在2022年重点加强的销售方式。

从经验不足到摸索探路，一年的时间，济宁一鑫就找到了适合自己的销售方式，想达到年销量300台、市场占有率7%可能还真不是难事儿。

烟台富乾：真诚对待，树用户口碑

烟台富乾在2021年6月建设了正式的形象店，2021年在区域内市场占有率达到了12%，在山东区域名列榜首。从大年初一开始，销售人员就陆续回到了工作岗位，过年前后一共收到订单10余台，抓住了虎年的第一个黄金销售期。

在代理陕汽轻卡品牌之前就已经相对成熟的销售渠道基础之上，烟台富乾又迅速建立了郊区的二网渠道，将感情营销做到了极致。宋星川介绍，烟台富乾有两名市场行销专员，每个月至少有20天都会在市场上寻找用户，并且积极为二网渠道进行支持，帮助二网提高成交量。

“当然，车卖得好还要靠客户的口碑。我们没有盲目与竞品打价格战，而是将精力放在了更好地回馈用户上，比如为进店老客户免费加注尿素，定期回访了解需求，通过这样的口碑积累，提高了老客户的转介绍率。再加上陕汽轻卡的车本身品质就好，咱们的品牌口碑自然就树立起来了。”

2022年，宋星川说，烟台富乾将挑战400台的年销量。“去年是国五切换国六，今年是蓝牌新规，可能都会给市场带来较大的压力，但我们也有信心，把市场占有率再提高2个百分点。”

从山东区域经销商的身上，我们不难看到，尽管政策和市场都在发生变化，但经销商也在开拓不同的营销方式积极应对。有了这样的奋斗精神，山东区域的销售业绩还将再创新高。