俗话说“欲想成功，必有其梦；欲戴王冠，必承其重。” 当下，疫情反复，汽车产业面临更加严峻的考验，销售停滞、物流受阻等现状给各车企、经销商带来更大的压力。而在其他经销商都在谈论如何应对这场“挑战”时，陕汽轻卡天津区域经销商早已了然于胸。

据了解，该经销商在去年一举夺得陕汽轻卡全年“销冠”，今年第一季度又以优异成绩拔得头筹。那么，在疫情如此复杂的情况下，其是如何“破局”，又有什么上量“密码”？

近日，宏晟通达品牌经理刘总为我们揭开了谜底。

因时制宜 让产品走进用户

近几年，疫情打乱了人们的生活节奏，人们大幅减少了出门的频率，实体门店更是人流稀疏，当然，汽车4S店同样如此。“以往我们都是在店里等客户来，疫情使得进店率大幅降低。因此学会‘因时制宜、因地制宜、因人制宜’，寻找新的销量增长点是我们‘破局’的关键。”刘总笃定地说。

品牌营销也要与时俱进，把握时代潮流才能轻松赢得顾客关注。“疫情之后，直播带货模式迎来‘风口’。为抓住机遇，从去年开始我们也开启了直播卖车。” 刘总介绍说，“为了增加用户黏性，让用户提升对陕汽轻卡品牌的信赖，我们把直播卖车也当成日常营销的方式之一，每天都会有专人准时准点进行直播。” 由于观看直播的群体不固定，也给我们带来很多全国各地不同的客户资源。就在去年，通过直播方式，共销售陕汽轻卡300余辆，而且，成绩最好的一个月订单突破30辆。

与此同时，搞定大客户也是该公司销量提升的关键。由于公司周边物流公司相对较多，所以日常拜访大客户是团队销售工作的重点。刘总表示，“我们是2020年入网陕汽轻卡，当时为了提升其在天津地区的知名度，我们一家一家走访了很多物流公司。由于陕汽品牌的口碑非常好，所以他们对陕汽轻卡也会抱着试试的态度，从之前一辆、两辆到现在批量购买，销量有时候占到当月销量的三分之二。”

此外，刘总表示，“通过多年的经营，我们也积累了大批散户，通过他们转介绍也是我们销量的一个增长点。因此维护好与客户的关系很重要，只要他用着车好，自然也会把陕汽轻卡介绍给他需要买车的亲戚朋友。”

体贴入微 了解用户需求

良好的销售方法是成功的一半，要想成交还要了解用户的需求和痛点。“了解市场和用户需求是一名销售的必修课。疫情之下，物流公司有活，没司机；散户没钱、没货成为当下常见的问题。因此，针对他们的问题，我们推出了相适应的金融方案，有时候还会扮演一下物流货运平台的功能。”刘总感慨地说。

为了能让用户早点开上新车，同时缓解支付现金带来的压力，“自从去年十月，我们推出山重租赁金融服务，得到了很多用户的认可，而且成单量也大幅提升。”刘总进一步表示，“对于散户来说，他们手上的资金有限，自然更愿意选择低利息、高效率、更灵活的山重租赁金融产品。而且，陕汽轻卡在山重租赁金融服务平台推出了陕汽轻卡德龍K3000 6万两年免息，陕汽轻卡德龍K5000 8万两年免息的方式，而且还可打包加融保险购置税，让用户省心省钱的同时，成交量自然也得到提升。”

另外，疫情影响下，很多用户虽然有心买车，但是货源少，一旦贷款购车将给生活带来很大压力。然而，相较于有一定实力规模的物流公司来说，货源相对稳定，有时候由于疫情管控或其他外部原因，活儿多到拉不过来。“宏晟通达鉴于自身优势，经常会帮用户和物流公司搭线，这样散户和物流公司双方的问题都得到了解决，我们也能得到更多的认可。”刘总透露说。

都说不想当将军的士兵不是好士兵，那么不想提升销量的销售也自然不是好销售。无论外部环境如何复杂，宏晟通达一直坚持初心，寻找彼时彼刻最适宜的销售方式和方法， 一路“乘风破浪”，向着更高的目标前进。